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沟通科技:开启远程接入2.0时代

2013-07-18 21:55 点击:

    从去年下半年开始,中国的远程接入市场正在发生着悄悄的但却是巨大的转变。首先是国际巨头CITRIX对旗下的产品对行了大刀阔斧的整合,推出了XenServer、XenDesktop、Netscaler,等多条产品线,而且把传统主打产品Presentation Server改名为XenApp,并与其他三条产品线一起,归入了CITRIX交付中心的解决方案中,另外其他的周边性产品一方面即作为单独的产品面向市场,同时也可以整合到交付中心解决方案之中,以整体解决方案的形式出现。 
    而国内最大的远程接入平台提供商沟通科技也从去年开始大力推广远程接入整体解决方案(TAS)的概念。另外,值得关注的是,除了在产品与方案方面的重大转变之外,在今年年初于张家界举行的沟通科技第二届渠道大会上,沟通科技总裁李继勇还提出了“顾客导向型公司”的战略部署,要求公司上下要时刻思考一个问题:顾客如何用这种设备或者产品创造出商业价值?也就是说,沟通科技要以用户需求为中心,以解决问题为己任,为顾客提供能解决问题的解决方案,而不是某一项产品或者技术。

战略转变的背后

    是什么原因导致了CITRIX与沟通科技这种大的战略转变呢?综合分析的话,既有市场方面的客观原因,也有厂商主观认识的转变。
    以定位来看,针对高端市场的CITRIX,怎样发掘下一个市场份额,是其发展战略的重点所在。实现这个目标,要么挖掘现有的客户,为他们提供新的价值,要么把产品线下移,占领更多的中低端用户市场,或者两者同时进行。对于定位于中低端市场的沟通科技而言,也面临着中低端市场竞争越来越激烈,同质化严重,利润越来越低的困境。要实现持续快速的增长,挺进高端市场已是迫在眉睫。
   从客户的角度来说,客户对接入方案的价值要求越来越高,传统的远程接入市场对于客户的价值来说更倾向于一个数据中心的概念,这种传统数据中心由于响应速度慢,跟不上用户快节奏的业务环境对系统响应的更高要求。

传统接入市场发展的滞后性

    如果从一个更高的层面上讲,远程接入市场经过几年的发展,在完成了起步阶段的粗放式发展后,市场已经发生了许多重大的变化,传统的接入市场里面惯用的思维也好,技术产品也好,都已经表现出许多不适应市场发展的地方,概括而言表现在三大方面:
   首先是理念上以我为主。企业对于怎样吸引顾客、自己潜在的顾客有哪些需求以及自身的系统能力与顾客需求之间的回应能力如何等方面没有清楚了解,对于服务模式和服务心态以及自身学习心态和学习能力等问题也没有清楚的认识,而且也没有制定明确的战略和计划或关注市场的事态,而是把注意力仅仅放在企业内部。
   价值上,是为用户提供一个数据中心。就传统定义而言,数据中心扮演着一个用来存储应用和数据的静态仓库的角色,侧重于对业务的长期支持,而非快速响应、按需提供服务的应用交付。随着市场的发展,这种过时的模式使数据中心难以跟上如今快节奏的业务环境,已经难以应对来自新应用、新设备、层出不穷的竞争压力和日益增长的移动办公需求等各方面的阻力。
    第三,解决方案单一。这一问题在国内接入厂商的身上表现得犹为明显。以前接入厂商更多地是只有一个产品,仅仅能够帮助用户解决接入部署等基本的接入问题,随着用户的网络架构的日益复杂化,以及业务的快速发展,这种单一的解决方案已经无法满足用户多元化的需求。
以上三个方面是传统接入市场的主要特征,沟通科技总裁李继勇将其归纳为“远程接入1.0时代”,是远程接入市场发展的初级阶段。他认为,远程接入市场需要进一步发展的话,如何打破这三大方面的束缚将会成为关键所在。

远程接入2.0时代已经到来

     随着市场的发展,CITRIX及沟通科技等接入领域的领导厂商都在进行大刀阔斧的新布局,整个市场正在呈现全新的特点,发生着前所未有的变革。从根本上讲,这场变革正是围绕上述所言的理念、价值和方案三个问题展开。
    首先理念方面,沟通科技无疑是走在行业的最前沿。关注沟通科技的人也许会注意到,从去年开始,李继勇在出席各种公开活动时都会大力倡导以“客户为中心”的理念,事实上这个看似泛泛而谈的概念,却意味着沟通科技在服务理念上的战略转身。
    “企业时代已经结束,顾客时代已经开始,未来只属于那些顾客导向型公司,而不属于那些企业导向型公司,因为整个世界在技术的推动下变得同质化。对于任何企业来说,回到顾客的价值层面做努力才是增长的真正来源,以往我们所熟悉的所有做法和认识都要放下,要回到顾客,回到顾客的价值……”
    “技术与功能都不等同于顾客价值,创造价值的的关键点在于提供解决方案,在于顾客如何通过这种设备或者产品创造出商业价值,而不是完全在于技术本身。这也是IBM的最大战略。”
    在年初召开的沟通科技第二届渠道大会上,李继勇一段段关于如何以客户为中心的讲话,为沟通科技的所有员工甚至渠道合作伙伴都敲响了警钟。李继勇认为,中国的许多企业还处于顾客的对立面,他们甚至并不知道他们的顾客是谁,更不用说顾客价值的实现了。从这一理念出发,李继勇要求沟通的所有员工都要“解放思想--以技术服务而不是产品卖点、广告宣传打动用户”,从过去关注市场份额,关注广告,关注同行,关注竞争对手,转变为关注顾客的价值,关注顾客的需求,顾客的业务,顾客的烦恼……, “关注顾客关注的”。
    其次,在价值方面,传统的数据中心正在向着交付中心的角色转变。这也是远程接入行业的发展趋势。随着移动办公人员、计算地点、应用及用户需求的增多,传统的应用部署远远无法满足企业的需求,迫使企业要从一个高度安全的数据中心转变为向分布在全球各地的不同用户随时按需交付应用和桌面,将静态数据中心转变为动态“交付中心”。目前交付能力正快速成为大多数IT机构所关注的焦点。沟通科技虽然没有正式提交付中心的概念,但也在大力倡导应用实时接入,快速响应等价值。
    谈到方案,沟通科技率先于去年推出远程接入整体解决方案(TAS),满足不同用户与接入相关的各种需求。经过一年的不断完善补充TAS,逐渐发展成为了面向单一应用的部署市场的沟通CTBS专业版、面向简单应用的发布及远程接入市场CTBS5.O版、面向中型市场的CTBS6.O版、面向高端及行业用户的CTBS-global版、面向中小型用户的接入安全SSL VPN安全网关等完整的产品线。另外对于其他特殊应用需求客户,如图形图像类应用、桌面应用、客户机复杂外设类应用,沟通科技还提供虚拟化产品。用李继勇的话来说就是,“沟通为用户提供接入整体架构解决方案,而不仅仅提供沟通的产品和技术。我们以用户需求为中心,以解决问题为己任,为顾客提供能解决问题的解决方案。”CITRIX也把旗下的主要产品线整合到了CITRIX交付中心中来。可见,两家都在力图为客户提供覆盖接入、部署、安全、跨平台应用、虚拟化应用等整体的解决方案。
    这种从理念、价值到方案的全新转变,其核心是角色定位的转变,用户在整个价值链中占据了最为重要的地位,一切问题都是以用户为根本出发点,与互联网从Web1.0向以用户为中心的Web2.O的转变有异曲同工之妙。因此,李继勇将这一全新的市场现象称为“远程接入2.0时代”。
    可以预见,随着远程接入2.0时代的到来,整个远程接入市场的生态链都将发生重大变化,产品、销售、服务、渠道各个环节都将要围绕着用户需求进行调整甚至是洗牌,这场由沟通科技发起的变革,将会在未来几年主导行业的发展,对于接入厂商而言,要么适应市场变化做出调整,要么被市场淘汰,没有第三条路可以选择。



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